他不是不分析客户。他只是分析的方式和你不一样。

你在接触时“研究客户”，而他早在接触客户前就“预判客户”。

不妨看两个你熟悉的场景：

第一、当手头上没有新客户的时候

你还在看着自己的意向客户管理表，筛选前两个月说“后面会有需求”的客户。

而他，打开了招聘平台，找到近期有急聘岗位的客户，以迅雷不及掩耳之速联系上了对方。

开口就说：“看到咱们最近在做业务扩张，想着应该会有合作的机会…”

两天后，这个客户的合作喜报就弹了出来。

第二、面临市场竞争时

同事们在群里吐槽：“隔壁又恶意降价了，真不要脸。”“那个客户明明聊得好好的，被他们用低价截胡了。”你听着，心里也烦。

而他，默默打开了抖音、小红书、视频号——竞争对手的官方账号评论区。

翻着翻着，他看见一条留言：“用了半年，只能说后悔，问题一堆还找不到人解决。”

他点进那个人的主页，看了看是个准客户，就立即私信过去：“看到你在XX家评论区留的言。我们之前接过好几个从他们家转过来的客户，如果你愿意聊聊踩过的坑，我可以帮你看看怎么避。”

第二天，这个人成了他的新客户。

现在，我们撕掉“投机”“捡漏”“不按套路出牌”这些标签，看看他的真实底色：

1、对“非结构化信息”的敏感

你的信息来源是结构化的：意向客户管理表、行业报告、CRM记录。

他的信息来源是碎片化的：招聘平台上的急聘岗位、客户公司官网上公开的业务方向、一条不起眼的政策新闻...

或许你不是没看见那条招聘信息。你是看见了，但没读出它背后的信号。

而他读出的不是“招人”，是“业务扩张需要供应商”。不是“抱怨”，是“现有供应商出问题了”。不是“随便看看”，是“怕选错正在偷偷做功课”。

他不是比你更努力，他是比你独处到更多“信号”。

2、不依赖“需求确认”的决策自信

你必须在客户明确说“我需要”之后，才敢开始推进。

他可以在客户说“先了解一下”的时候，就认定“这单能成”。

因为他的判断逻辑不是“客户说了什么”，而是 “这些信号意味着什么”：

急招人 = 业务有压力

打听怎么选 = 怕选错

抱怨供应商 = 换人窗口期

他认为等客户把需求说清楚，窗口期早就关了。

3、快速建立信任的能力

你建立信任靠“专业”：我发你资料，你看完就会相信我。

他建立信任靠“共鸣”：你刚说出情况，我告诉你“我服务过一模一样的”。

你说“想先了解一下”，他说“可以理解，选错确实比选慢更难受”

你说“不知道怎么选”，他说“你这个情况，一般有两种方向…”

你说“供应商掉链子了”，他说“我懂，上个月有个客户也是因为这个换的我们”

他不是在卖产品，他是在想客户传递“我懂你的处境”和“我见过怎么解决”。

所以，你看到的“快”，从来不是因为他省略了分析。

他只是在你看不见的地方，完成了你没看到的分析。

你在等客户的需求变得明确然后迎上去，他在提前观察和引出客户的需求“露头”，然后一击必中。

与其说，他是比你更快的销售，不如说，他是比你更早出门、嗅觉更敏锐的“猎手”。

这套“不分析也能签单”的打法能持续奏效，不是因为他是天生的预言家，而是因为——市场、公司、客户三方，正好凑齐了他需要的战场、弹药和时机。

1、天时：时代与市场的“隐蔽”

你有没有发现，现在的客户越来越不会过早暴露需求了？

因为怕被销售围攻、担心被竞争对手知道自己的动作...

于是客户学会了“隐身”：需求在心里，嘴上不说。

但客户的痕迹是藏不住的。

最新的政策出台，会影响哪些客户的方向？

最新的技术趋势，会影响客户的哪些现状？

客户的竞争对手做了什么，会倒逼他们做出什么调整？

客户在朋友圈、视频号这些社交媒体上吐槽了什么，背后藏着什么信号？

谁能在这些公开的碎片信息里，提前拼出“客户即将产生需求”的完整图景，谁就抢占了先机。

猎手不是在客户喊话的时候冲上去，而是在客户喊话之前，就已经从那些被忽略的痕迹里，读出了答案。

2、地利：公司与文化的“快速”

猎手的打法，离不开一家愿意为“快”提供支撑的公司。

这样的公司通常具备三个特征：

不是让猎手单打独斗，而是有专门的行业信息收集、政策解读...猎手去见客户时，手里有“弹药”：“根据最新的政策，咱们这个行业这半年会有三个变化…”

当猎手快速锁定机会，公司能快速响应——特批折扣、加急方案、优先排期。

公司允许销售用非标准化的方式工作：刷招聘平台、潜伏行业群、从不同渠道找线索。只要结果有效，过程不被质疑。

3、人和：自身与客户的“契合”

猎手不是等客户已经明确需求的时候再行动，而是客户的需求刚刚冒出一点芽尖的时候就果断出击。

这时候的客户是什么状态？

他们可能自己都还没完全想清楚具体要什么，但已经感觉到：

现有的解决方式不太跟得上变化了；

团队最近总在抱怨某个流程卡脖子；

老板在会议上开始问“别人家是怎么做的”

他们有隐约的焦虑，但不敢声张。

猎手恰恰在这个“萌芽期”出现，他没有带着产品手册扑上来，而是带着一句话：

“我注意到你们最近在招XX岗，是不是准备往新方向走了？我之前帮过一家类似的公司，他们当时也遇到…看下对你们有没有借鉴？”

客户会感觉：“这个人出现的刚好。”懂我现在的处境、我的焦虑、我想解决的问题。

这种“被提前看懂”的感觉，比你直接亮出产品优势更容易建立信任。

所以你会发现——

他的赢，是他捕捉的信息越多，对客户的判断就越准，出手就越快，成交就越多，从而接触到的信号就越广，越能提前锁定客户...

形成一个不断自我强化的闭环。

信息带来判断，判断带来成交，成交让他离下一个信号更近。

看懂了“猎手”的赢，你可能一边佩服，一边心痒：

“我也想炼成这种提前预判出客户的能力...但收集信息判断信息会不会很难？”

别急。这条路径的门槛，不是在收集信息上，而是你对信息的整合思考能力。

不妨先用下面10个问题，进行一次快速的自我诊断。

下面这份测评，不是为了给你贴标签，而是帮你快速看清自己目前所处的位置。

A部分1-5题是看个人特质，B部分6-10题是帮你评估环境。

完成测评后，你可以根据得分情况，找到属于你的行动策略。

如果你的A>20且B>20。你的个人特质与环境高度匹配。

那种“提前看懂客户”的能力，可以变成你持续的生产力。

建议你可以：

1、建立你的“信号清单”

把你日常关注的信息源（朋友圈、行业群、招聘平台、政策号、竞品社交媒体）整理成清单，每天花20分钟扫一遍，把“信号”随手记下来。

2、把预判变成你的个人标签

定期在朋友圈、行业群里分享你的观察——“最近注意到XX现象，可能意味着XX类客户是新机会”。让客户知道“这个人总能提前看到点什么”，客户会主动找上门。

但要警惕：别沉迷于只顾着收集信息，一个也没转化成行动。猎手做的不只是“我看见信号了”，而是“我拿下客户了”。

如果你的A>20, 但B<20，你有天赋，但环境不支持你发挥。

你可以尝试小范围的“突围”。

有一些“非标”客户、紧急项目能让你施展嗅觉的时候，迅速拿下它们，用结果证明这套打法的价值，争取更多授权。

公司没有支持，就用在线文档自己建，每周花1小时整理和判断对自己有用的信息渠道，坚持下去就是你的核心优势。

如果你的A<20, 但B>20。环境在催你进步。

你可以每周找一条行业新闻、一个行业动态、一句评论区里客户的抱怨，强制自己回答：这个信息会影响哪类人？他们会有什么新问题？我现在能做什么？

遇到潜在机会，别自己硬猜。拉上那位“嗅觉敏锐”的同事一起分析，直接问他：“你从这条信息里看到了什么？我怎么没看出来？”借他的眼睛，练自己的嗅觉。

如果你的A<20且B<20。当前战场，不适合这种打法。

把纠结“我怎么不够敏锐”的精力，收回来放到你真正擅长的地方。

你不用成为猎手，但可以学会和猎手合作，“你帮我找机会，我帮你拿结果。”用你的不可替代性，去交换他的嗅觉。这也是赢。

注意了：这份测评旨在告诉你当前的行动策略。

如果你决心做出改变，你有两个杠杆可以撬动：

你可以调整自己的思维方式，或者寻找更匹配的工作环境。关键是找到能让你的优势充分发挥的路径。

那个不分析客户就能签单的同事，他赢的不是“运气”和“不分析”。

他只是比你多做了一件事——在所有人都盯着“显性需求”的时候，他多看了一眼“隐性信号”。

招聘平台上的急聘岗位，你看见的是“他们在招人”；他看见的是“业务扩张需要供应商”。

竞品评论区里的吐槽，你看见的是“有人在抱怨”；他看见的是“想换服务的人正在冒头”。

客户随口说的“最近太忙了”，你听听就过了；他会想：忙什么？是不是生活有变化？变化会不会带来新需求？

他不是预言家。他只是比你更早出门，在客户需求刚冒头的时候，就已经站在门口了。

你看，《销冠百态》这个专题一直想告诉你：世界上从来不存在唯一正确的销售方式，能成功，是让自己的独特特质，与适合的环境同频共振。

如果你就是那种“嗅觉敏锐”的人，别怀疑自己，这是你的天赋。

把它从“本能”升级为“策略”，你就能成为那个更快拿下机会的人。

如果你不是，也完全不必焦虑。

销售的赛场从来不只有一种胜利姿态——有人靠敏锐的嗅觉抢先半步，有人靠会变通笑到最后，有人靠专业让人信服，有人靠真诚成为压舱石。

重要的不是成为谁，而是成为最好的自己。

到现在，你已经看到了11类销冠。

我知道，你身边一定还有着一类人——他们每天看着特别佛系，好像一直在开发客户的路上。

你做销售的第一年，他们每天雷打不动每天加10个微信；

你做销售的第二年，他依然每天雷打不动的加10个客户；

直到你第五年晋升成经理了，他依然保持着自己这个稳定的节奏。

他们很少在业绩冲刺的时候出现“高光时刻”，但你就是能在每年的销冠前十中看到他的身影。

​

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/tGk75YWjTdZsd4XbcFtrOA