做销售，最头疼就是面对客户的拉扯，试探，压价，诱导，不信任，甚至欺骗。这个时候，该怎么办？先分享一个案例。之前某客户找我们做一个组织建设的咨询项目，这个客户之前与同业机构做了一个类似的项目，但做的效果不好，那家同业机构是出了名的低价竞争。客户今年想重做，我们给了方案客户也挺满意，交流完方案客户说了一句：你们这价格太高了...

问你一个问题，假设今天你新加了一个客户（或潜在客户）为好友，你会立马去跟他开始聊天吗？这个问题有很多销售和我反馈，说基本上都会第一时间去聊天，要么寒暄打招呼，更有甚者，直接开始去聊业务。其实这里的逻辑没有对，你想啊，人家凭啥一上来就和你聊你想聊的东西呢？我自己一直很推荐，先把人聊舒服，再去谈业务。其实在去做正式沟通...

​ 01客户反复比价，迟迟不下单❌你常说：“我们性价比很高，您很难找到比这更划算的了。”💯改成：“正是因为价格合适，才更要快刀斩乱麻！您想啊，现在这个价格是因为赶上了年底冲量的政策，下个月1号系统一更新，价格直接上调X%。与其每天花3小时在网上比来比去，最后发现还是这套最值，不如现在定下来，省下的不仅是钱，更是您宝...

其实销售专不专业，客户跟你沟通的第一个回合客户就知道个一二了。价值哥做组织咨询的过程中，经常也会对接各种渠道去找帮我们做项目的各种专家。每次我跟渠道的那些销售抛一个需求，说：有没有能做XXX的专家呀？一般我会遇到以下几种回复的情况：1、一种是发了信息不回复，或者老久以后才回复的。2、一种是发了信息回复了，说我帮你看...

1.客户不回你，不是忙，是你一开口就像个销售现场：你：早上好，王总，咱们上次说的套餐考虑得怎么样？对面：【对方正在输入…】消失了，且再也没出现。心理：客户脑子里闪过三句话——“又要钱”“又要时间”“又要我动脑”。大脑立刻把这条消息判为“广告”，自动屏蔽。话术改写：“王总，我刚路过你们门店，看到新款海报换了橙色，之前听你...

为什么现在做信息化，越来越难了？从行业与产业链的宏观视角俯视，信息化建设早已不是单一企业的“独角戏”，而是串联起大企业与小微企业的生态级命题。这场变革中，两类企业因在产业链中的定位不同，面临着差异化的困境，而彼此的互动博弈与行业规则的约束，更让信息化之路愈发坎坷。褪去企业内部管理的细节，我们能清晰看到：信息化的难度...

销售做久了，你就会发现，你不会因为怎么新开发一个客户和开新单而焦虑，你的大部分焦虑都是来自于如何维护老客户。为什么这么说？首先，销售做到最后，你的基本盘基本都是老客户给的，所以老客户的维护不容有失。其次，跟客户的第一次合作，基本上服务质量都是按照顶格来的，那后面的每一次合作，你只能越来越好，不能越来越差，但是这个很难。...

​我们总在研究话术、打磨产品、分析竞品，但有个核心问题，可能很多人都搞反了。当你的产品和对手的差不多，价格也透明，客户到底在为什么买单？答案可能不是产品本身，而是你这个人，能给他的“感觉”。01.让客户“觉得放心”客户在做决定时，心里其实慌得很。花这么多钱值不值？万一出问题怎么办？售后靠不靠谱？这些顾虑他不一定会直说，...

HI朋友们手里握着几十个老客户，却还在苦哈哈地打陌拜电话？那你真的是在捧着金饭碗要饭。很多销售跟我吐苦水：“我也知道转介绍准，但我张不开嘴啊。赚了人家钱，再去麻烦人家，是不是太不懂事了？”说实话，这种心态就是典型的“穷人思维”。在ToB销冠的眼里，老客户不是用来“供着”的，而是用来“用”的。你不敢开口，是因为你只会...

01很多销售聊完客户就“石沉大海”，不是产品没优势，而是少了关键的“收尾一问”。021.需求确认问：避免沟通偏差📍话术：“今天聊下来，我理解你最核心的需求是XX（如成本控制、效率提升），还有没其他我没get到的点，或者需要补充的地方？”👉解析：快速复盘核心需求，既让客户感受到被重视，也能及时纠正认知偏差，避免后续做...

说实话，大部分销售的开场白，都死在了“自说自话”这四个字上。你说的是你想说的，而不是顾客想听的。今天分享一个我见过最实用的开场白公式，简单到只有六个字：一问、一答、一赞。01.先说“一问”——主动把话筒递给顾客很多人觉得销售就是要会说，其实恰恰相反，销售高手往往是会提问。因为问问题，是在邀请对方参与对话。顾客一旦开口回...

每个销售心里，内心大概都藏着一个成为销冠的梦。但销冠真的有那么神奇吗？到底如何才能成为销冠？ 其实，每一位销冠背后，都藏着一套可以复制的工作习惯。一.心态制胜做销售，心态大于技巧，想要搞定客户，先要搞定自己。很多销售还没开口就怕被拒绝，客户态度强硬，自己就没了底气；一个月没开单，就想放弃。这些内心戏，比任何竞争对手都...

13年B2B销售经验｜销售成交管理教练。我现在在做的事，为做B2B行业销售提供成交解决方案。今天聊一个话题：「要学会“骗子思维”！越老实，越赚不到钱！」先别急着骂我。我说的“骗子思维”，不是教你去骗人，而是你得明白一个道理：那些顶尖销售，都特别擅长“伪造”一个成功的现实，然后带着所有人，包括他们自己，把这个“假”的...

做销售的，当所有竞争对手都在用“好吃、好喝、好看”这样的词来介绍产品时，这个“好”就不再是独特的卖点了。顾客听得多了，也就麻木了。真正能打动人的，从来不是这些空泛的描述。今天介绍一个销冠都在用的“切割法”01.什么是“切割法”？就是把要介绍的产品，像切蛋糕一样，切成若干个具体的部分，然后一块一块地讲清楚。拿衬衫举例...

成交前客户要求降价的谈判赢单方法核心逻辑：不直接降价，用价值重塑+替代让利+稀缺绑定，引导客户聚焦“性价比”而非“绝对低价”，分5步谈判：1.共情破冰，认同顾虑不否定先站在客户角度打消对立情绪，为谈判铺垫：“哥/姐，我特别理解您，买房是大宗消费，能省一点是一点，换作是我也会争取最大优惠。”2.价值重塑，强化房源不可替代...

客户提的问题，都是考验销售水平的试金石。销售水平越高，越会站在客户的视角看问题，再用“利他”的思路解决问题。以下7个常见客户问题及回应，可直接参照。01太贵了回答1：做这行6年了，特别理解您的想法，不少老客户和您有一样的考虑。这款产品总价不低，但确实能省不少钱，我给您算算，心里有底了再决定。回答2：我从不劝客户买贵的。...

做销售哪有放松的时候？即便休一天，不是在回消息，就是在接电话，一直在路上。马不停蹄没日没夜，只要客户有需要，销售服务马上到。如果哪天你略显疲倦，我建议你不忘初衷，重新梳理下这销售四板斧，可以帮你重新开辟战场。01钝感力还在不在？2006年我做了半年化妆品销售，挎着资料和样品，双手捧着一张单薄的名片直奔美容院，顶着玻璃门...

客户如果情绪不好，90％的销售，都会输在第一句话。举个例子吧。客户语气突然变硬，话里带刺，甚至直接甩一句：“你们这事办得太离谱了。”你心里一紧，下意识开始解释：“不是这样的，我跟您说一下当时的情况……”完了。从你张嘴解释那一刻起，这单基本就废了。客户发脾气的时候，最怕你讲道理。不是道理不对，而是顺序错了。我先告诉你一个...

一、让客户记住你某些书中说提到“形象”的重要性。于是，初做销售的我便按书中指导穿得人五人六，西装革履去见终端客户，却事与愿违。后来，在与客户交流中才找到原因。“你刚来的时候，人五人六，穿得象个总经理，大谈特谈你的公司你的产品，知道我当时怎么想的吗？”“怎么想的？”“觉得你有病！我每天接触象你这样的销售成百上千，都说着一...

所谓一流销售员，显而易见在任何方面都会比别人略胜一筹，这不仅对企业来说是难得的人才，对自己的职业生涯发展也起着重要的作用，但是如何才能成为一流的销售员呢?业绩不仅仅反映销售员的水平，也和企业的品牌，企业实力，技术水平，产品的供需紧张程度都有关系。销售界近20年迄今一直有个公论，叫“一流销售谈理念、二流销售讲故事、三流销...

你卖的是产品，还是客户的未来？当你还在会议室里一页页讲解产品功能，对比参数优劣时——你身边那个“不务实”的同事，却把客户带到世界地图前，指着上面一块儿区域说：“王总，三年后的今天，您的品牌将稳占东南亚主流商超的货架，本地团队运转如臂使指。而您坐在这里，屏幕上跳动的是东南亚市场的实时脉搏，清晰知道下一个增长点在哪...

同样的话术，有的客户你一说就成交，而有的客户听完只回一句“我再看看”。不是你说得不好，而是客户不一样，你却还在用一样的做法。那些真正能稳定出单的销售，早就不迷信“万能话术”了，而是先看人，再下手。那就说说，我这几年常常遇到的这9种客户，我是怎么应对的。01.陌生客户刚认识的客户，关心的就两件事：你靠不靠谱，你专业不专业...

最后几天时间了，你是不是也对着客户名单犯愁：划来划去几十个人，真正能推进的没几个？每天发消息、打电话忙到脚不沾地，可单子还是没动静？每到这时候，顶尖销售和普通销售的差距，就出来了！业绩好的销售从来不是谁更会说，而是谁更会选—把有限的时间，放在“最可能赢”的客户身上。这一期，作为《年底逼单》专题的收官，我们就来拆解：时间...

在如何保持和客户的持续关系，并培育信任度这块儿，很多人都缺少一套能打的章法。这就造成了一个很发恼的问题：微信里，不跟怕丢，跟又怕被嫌烦。如果你长期在微信里跟客户，你一定在某个时刻，也反复纠结过同一个问题：不跟吧，怕客户被别人截胡；跟吧，又怕自己像个推销狂。所以很多销售，最后会陷入一种很尴尬的状态：想跟，但不敢跟想发...

销售产品首先是销售自己，如果客户对销售员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在销售中不仅具有“第一印象效应”、“先入为主效应”，还有很多潜在的客观因素。如何接近客户呢？这里归纳了8种接近客户的方法：1、问题接近法这个方法主要是通过销售员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发客户的注意力和兴趣点，进...