销售的功底，在于销售之外。那些看不见的细节里，藏着重要的商机。

不管是什么原因撬动了客户当时的好奇心——总之，你加到了客户微信。那么，你通常是怎么利用这个工具和客户保持联系的？

• 产品信息狂轰乱炸？

• 群发消息，或早、中、晚廉价问候？

• 迷恋发语音？

• 朋友圈全是广告，或是毫无筛选性的分享？

• 微信聊天只关心“你什么时候能跟客户见面”？

• 还是从来不给客户私信 ？ ……

  
  

你曾加到的客户，或许最初还会偶尔回复几条信息，后来，不是再也没有回复过信息，就是石沉大海。突然有一天，一条冷冰冰的横线告诉你：连唯一的微信链接，也就此终止了。

与客户争取到正式面谈之前，微信，是销售跟客户保持对话和沟通重要工具。它决定着：

①客户能不能记住你这个人？

②客户能不能对你所推荐的产品产生兴趣？

③客户是否愿意花时间面对面了解你的产品？

解决了以上三个问题，客户上门率将大幅度提升。

场景回顾：

微信运营：

很多销售加到客户微信后，要么预约不到见面，要么预约到的客户画像不准，上门后成交率低。大概率是没有利用好微信和电话的销售媒介。

沟通过程中，存在一定的误区，本篇将主要针对微信运营板块进行动作拆解分析：

以下三种常见沟通方式，是否有你日常的影子？

误区一：不重视开场白的重要性

📓错误做法

• 习惯性给客户群发一样的开场白话术，且繁琐冗长，抓不住重点。

• 没有任何开场白，第一次信息传递，就开始发图片，发大量产品资料，然后预约上门或安排体验课。

  
  

📒正确操作建议：一定要有开场白，且要简明扼要、条理清晰

话术模板：一句话介绍/找关联（案例）/能给客户带来什么价值。

微信第一条消息：

“王女士，你好。很高兴认识你，我是附近篮球培训学校的**。

我们公司是专注做少儿篮球体能训练的，像附近**学校的学生，大部分都是我们的学员。（如果有篮球比赛荣誉，列举1个最重要的）希望未来有机会能在篮球方面，给到孩子更好的指导和训练的平台！”

姓名：***

电话: 1770918****

地址：陕西省西安市高新区***

误区二：不会通过微信传递价值

📓错误做法一：习惯用语音沟通

❌有些销售顾问加到客户微信后，传递信息主要靠语音。

但大部分客户很少看语音：耽误时间，如果想了解具体信息，客户要么需要一条条点开听，要么需要一条条转化成文字，再自行进行信息整合。

场景回顾：

曾经看见一个考研部门的年轻销售，是电销组的。客户好像对某个板块很感兴趣，问了一些关键问题。我观察那个销售，估计发了30多条语音信息过去，慷慨激昂。他想表达的，其实通过2、3条文字信息就能解决，而且还可以帮助客户划重点。客户可以随时翻看这些文字进行信息处理，决定报名时一旦有异议，就可以拿出来针对重点问题进行沟通。最后，我听他跟同事抱怨，说了这么多，客户也没报名。

• 为了节省时间，发送多条语音这种方式，对接收方而言，是在浪费客户的时间。

• 如果开发的是董事长、高管，或者稍微有一点要求的客户，大量发送语音的行为反而适得其反，客户会很反感。

  
  

优秀的微信运营，是发出去的每一条内容几乎不会重复，都是在尝试通过不同维度跟客户在沟通和互动：

• 传递产品价值

• 了解客户的需求

• 展示个人独特记忆点

  
  

总之，徐徐展开。微信，不是独立于销售环节之外的，加到客户微信那一刻，你的销售行为就已经开始了。

每一个微信内容的传递，要么是在传递价值，要么用案例分享撬动客户关注点、要么了解客户信息。或者发送一些你认为客户会感兴趣的优质内容，让客户对你有独特记忆点。

它是销售流程中不容忽视的一环，破冰-需求了解-产品价值展示-（重要信息电话沟通）-最终，预约见面。这样沟通下来的客户，无论是2C，还是2B，只要能预约到见面，不仅推进速度快，成交率也会非常高。

• 不合适的头像

头像的选取虽然不用过于框架话，但是如果微信用于工作一部分，根据工作的性质进行合适的选择还是很重要。

开发企业高管和管理者：最好轻商务或者得体一些的头像比较合适。

面对家长：生活化更有亲和力。

总之，不要太抽象/模糊/夸张/太过粗糙，或者有些销售的头像，传递出来的神情或者穿着，可能不太适合开发企业高层客户等等。

• 忽略朋友圈经营

将朋友圈当作广告地大量刷屏，朋友圈是让客户能记住你的关键场地，客户更容易记住一个有血有肉有自己鲜明特性的销售顾问，大量的广告只会让客户离你越来越远。

• 不对等的沟通心态

语气过分讨好，显得既不专业又不自信

写在最后：微信运营，是为了让客户记住你，并对你所在公司的产品产生兴趣。只有这样，你才能顺利预约到客户，进而走向成交。

当然，每一条信息，话术都需要精心设计，并留下客户能跟你互动的空间。需要详细了解话术模板，可私信我。或者将你在职场中遇到的困惑私信我，在下期的分享中将为你拆解。

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/_bYzs5ZZcb90W70T7gXs4A