第一次见客户，最容易被忽视的一步，其实是开场。

如果开场太急着推产品，客户很容易产生防备心理。

因为在客户心里，此时双方还没有建立信任。

所以开场的目的只有一个：先拉近心理距离，为后面了解客户的期望、需求、动机做准备。

在实际销售中，常见的开场方式大致有四种。

一、简洁的自我介绍

第一次见面，先让客户知道三件事：你是谁、你做什么工作、你做过哪些和客户相关的事情。

介绍相关经验，其实是在借助过往案例赢得客户的暂时信任。

同时为减少客户对你的陌生感和顾虑。

如果能建立一点关联，交流会更自然，比如之前在哪见过面、有没有共同认识的人、是不是微信好友，或者在正式拜访前通过资料和邮件等方式提前“刷过脸”。

自我介绍需要注意两个原则：不要炫耀自己，要站在客户角度讲经验。

重点不是证明你有多厉害，而是让客户感觉你的经验可能对他有帮助。

例如：李总您好，我叫张三，主要帮企业做网站和线上获客，这一行做了七八年。

之前我们帮一家做机械设备出口的公司重新做过网站，他们原来的网站更像产品目录，看的人多但询盘很少，后来一起把网站结构和内容重新梳理了一遍，现在每个月都会有海外询盘进来。

他们负责人觉得这个经验对做外贸的企业挺有参考价值，所以建议我和您交流一下，不知道您现在对网站这块是更偏展示还是也希望它能带来一些客户线索。

二、暖场话题

有些场合在正式交流之前可以先简单寒暄几句，让气氛更自然。

暖场的话题通常可以从几个方向入手，例如对方最近的生活情况、办公室环境细节、对方的工作成绩或专业特长、双方共同认识的人或经历以及客户最近关注的行业新闻或热点。

暖场最主要的目的，是把话题抛给对方，让对方开口说话。

常说“口乃心之门户，口开则心动”。

不过暖场并不是每次都需要，是否寒暄往往取决于双方的熟悉程度。

如果是熟人拜访，简单寒暄几句可以拉近距离。

如果是完全陌生的拜访，刻意寒暄反而容易显得生硬和尴尬。

所以暖场只是一个辅助方法，目的是让交流变得自然，而不是为了聊天本身。

三、心灵共振

还有一种很简单但很有效的开场方式，就是把你对客户的关注直接说出来。

用一句话表达你在思考客户关心的事情，很容易让对方心头一暖，从而拉近双方的心理距离。

例如：我在来的路上一直在想这次见面您最关注的是什么问题。

例如：我昨天还在想您这边最希望我们今天聊到哪些内容

例如：我刚才还在想这次见面您希望我能帮您解决什么问题。

这样一句话很容易让客户产生一种感觉：你是带着问题和思考来的，是在关心他的事情，而不是急着推销自己的产品。

四、问题清单（最有效的方法）

在所有激发客户兴趣的方法中，提前准备一份“客户问题清单”往往很有杀伤力。

做法其实很简单：提前整理出客户所在行业常见的几个问题，打印出来或写在一张纸上，见面时递给客户。

可以这样说：我们最近服务过几家类似的企业，他们当时最关注的是这几个问题，我不确定您现在最关心的是哪一个，所以整理了一下带过来给您参考。

举一个很常见的例子。

比如做网站服务的人，在见客户之前可以整理一张简单的清单。

很多企业在做网站时通常会关心这几个问题：网站是只用来展示还是希望能带来客户询盘。

网站做好以后客户是通过什么渠道找到这个网站。

网站上线之后公司内部有没有人能长期维护和更新。

做网站是一笔一次性的投入还是后期还会不断产生费用。

见面时把这张清单递给客户。

很多客户看到之后往往会马上说“这个问题我们也在考虑”，或者“其实我们最关心的是第二个”。

只要客户开始说话，交流就自然开始了。

（PS：做外贸的朋友，如果客户询盘后没有继续回复，可以用这种方式重新激发客户的兴趣。）

从更深一层看，这个方法还有一个很重要的意义。

它要求销售不断积累行业经验。

做一个行业时间越久，你越清楚客户真正会遇到什么问题。

这些问题往往是共性的、反复出现的。

慢慢地，你就可以把这些经验整理出来，例如同行客户最常见的问题、行业普遍存在的痛点、客户在做决策时最常见的顾虑以及成功客户当初最关心的几个关键点。

这些积累下来，其实就是你在这个行业里的认知资产。

一张简单的问题清单，往往比一长段产品介绍更容易打开局面。

总结

任何一次交流开始，最重要的不是急着介绍产品，而是先激发客户继续交流的兴趣。

自我介绍、暖场话题、心灵共振、问题清单，这几种方法其实都在做同一件事。

降低客户的防备心理，让客户愿意继续聊下去。

在实际交流中，并不需要把这些方法全部用上。

根据当时的场景和双方的熟悉程度，选择其中一两种就足够了。

当客户开始愿意讲自己的问题时，销售才真正开始。

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