很多时候，客户说“我没需求”，90%的情况下，他不是真的没需求。心理学里有个概念叫“理想自我 vs 现实自我”的差距。我理解你现在不需要，但如果有一种方法，能帮你解决XX问题，你愿意花3分钟了解一下吗？”人一旦说了“我不需要”，为了维护自己的形象，他会拼命找理由证明自己是对的。“我理解你现在不需要”——这句话一出口，他的防御机制就卸掉了一半。2. “如果有一种方法”——制造可能性，而不是推销产品认知科学家发现，人脑对“如果”开头的句子，会自动进入假设性思考模式。你直接说“我这个产品很好”，他大脑启动的是防御模式。3. “你愿意花3分钟了解一下吗？”——降低承诺门槛让人做一个大的决定很难，但让人做一个小的决定很容易。真正让客户从“没需求”变成“有需求”，你需要做三件事：人不是因为看到收益而行动，而是因为看到损失而行动。这是**损失厌恶理论**——人对损失的敏感度，是对收益的2倍。人只相信两样东西：已经发生的事实，和自己能想象到的画面。**看见现在的损失，看见可能的改变，看见迈出第一步有多简单。“我理解你现在不需要，但如果有一种方法，能帮你解决XX问题，你愿意花3分钟了解一下吗？”
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