做外贸的，谁没被客户一句话噎死过？

“Your price is too high.”

就这一句，屏幕上冷冰冰几个单词

脑子里瞬间闪过一万个念头：完蛋，老板是不是给错价了？隔壁那家是不是又降价了？这客户是不是要跑了？

然后你的手指比脑子快，噼里啪啦就开始敲键盘

“Wait, I can give you a better price.” 

或者更蠢的，“What's your target price?” 

发完你还觉得自己反应挺快，态度挺好

结果呢？

客户要么已读不回，要么轻飘飘来一句“Still too high”，要么干脆消失，连跟你拉扯的机会都不给

你回头找老板哭诉客户压价太狠，老板反问你一句：谁让你一上来就降价的？

这你找谁说理去

说清楚一件事：客户说“贵”，十次里有九次，根本不是他真的掏不起那个钱

是你根本没搞明白，他嘴里这个“贵”字，到底在说什么

你一上来就降价，等于自己扇自己耳光

你仔细品一品

客户说一句“too expensive”，你二话不说立刻松口，在客户眼里是什么画面？

在他那儿，你之前的报价瞬间就变成了一个笑话

他心里想的是：好家伙，我一说贵你就降，那之前那个价格是什么？是打算宰我一刀？你这水到底有多深？他不但不会感激你降价，反而觉得你这人不老实，一开始就在试探他的智商

信任感，咔嚓一下，碎了一地

还有更现实的

你一个单子利润才几个点？你手一抖，一降就是五个点、十个点，你以为客户会感动得当场下单？别天真了

他会拿着你的新价格，扭头去问下一家：“人家都给这个价了，你们呢？” 你成了他砍价路上的一块垫脚石

所以，听到“贵”这个字的第一反应，绝对不该是掏底价

你得按住自己那只想打字降价的手，先干一件事——摸清楚，他到底在跟什么东西比，说你这玩意儿贵

别猜了，开口问

你又不是他肚子里的蛔虫，瞎猜能猜出啥？咱直接问

问话这件事，问好了是专业，问不好是冒犯

第一句，你得先搞清楚他嘴里的“贵”，参照物是什么

你别直接怼回去“哪里贵了”，那是吵架，不是谈判

你就这样问：

“方便问下您是和哪款产品或者哪家供应商对比觉得贵吗？可能是材质不一样，或者配置、服务标准有区别，您说出来，我帮您把差异点理清楚。”

你不是在反驳他，你是在帮他干活

他要是能说出跟谁比，你就知道对手是谁了

他要是拿个低端货、山寨款跟你的正经产品比，那你根本不用降价，你要做的是告诉他，这两样东西压根不是一个物种

要是他跟同级别的正经同行比，那咱也知道竞争区间在哪了

最怕的就是鸡同鸭讲，他拿自行车的价格嫌你汽车贵，你还傻乎乎地琢磨怎么把汽车卖成自行车，那不是疯了？

第二句，摸一摸他预算和底线，顺便给他搭个台阶

搞清楚了对比基准，接下来你得探探他的真实空间

但你不能直接问“你预算多少”，太生硬了，像在审犯人

你得这么说：

“如果当前这个配置方案超出了您的预算范围，也没关系。我们这边也有简化版方案，或者根据不同起订量、付款方式，价格上也可以灵活调整。您这边大概是什么想法，或者有个目标价范围吗？我看看怎么帮您匹配合适的方案。”

主要有三个作用

第一，你给他面子，不是他买不起，是你这个方案可能太“豪华”了，他有台阶下

第二，你给了他出路，不是只有“接受这个价”和“降价”两条路，还可以调配置、调数量、调付款条件

第三，你在不动声色地套他的预算，他如果肯给一个目标价，哪怕是个模糊的，你心里就有底了，知道这单子到底有没有得做。他如果咬死不说，那大概率就是习惯性哭穷，或者根本就不是目标客户

第三句，确认一下这哥们到底是不是只看价格

很多人说贵，其实是个幌子

他可能对你的交期不放心，不好意思直说；可能担心质量稳定度，又不会表达；甚至可能就是心情不好，随便找个理由搪塞你

你得把这个藏在“贵”后面的真实顾虑给挖出来：

“除了价格这一块，您平时选供应商，最看重的是交期稳定、品控标准，还是售后配套这些呀？您跟我说说，我也好帮您匹配最贴合需求的方案，不一定非要纠结在价格这一个点上。”

他把真实关注点说出来，你就赢了

他要是真在乎交期，你就可以说，我们价格里本身就包含了优先排产和保柜服务

他要是担心质量，你就可以把返修率和售后成本算给他听

很多时候，他不是嫌价格高，是没看懂你贵在哪，你把价值给他掰开揉碎了讲清楚，那个价格数字，反而不那么扎眼了

问完了，对症下药

不同情况，不同搞法

你把他底细摸清楚了，接下来出什么招，你就心里有数了

如果他是在拿低端货跟你比价，你别傻乎乎地也去卷单价，你要学会算总账

告诉他，“兄弟，我这用的是304不锈钢，你那款是普通铁皮，我的返修率比你低一大半。你只盯着单价，后期售后、退货、客户投诉这些隐形成本砸下来，比你省的那点差价贵多了。” 你得把他从“单价思维”拽到“总成本思维”里来

如果他是真预算不够，但人确实想买好东西

那你也别硬降同款价格，那是割自己的肉

你可以降配置，换一种便宜点的材质；或者调起订量，把量降到他预算能覆盖的范围。东西不一样了，价格自然不一样，你的产品价值感还在

如果他纯粹是习惯性压价，买卖老手，不砍一刀浑身难受的那种

那你就给他砍，但你不能白给。让步换条件

“订单量加百分之二十，我可以给你申请三个点折扣。”“预付全款的话，我能给你优惠两个点。” 你得让他知道，你的每一次让步，都是他用东西换来的，你的价格不是菜市场随便砍的

如果他明摆着是拿你当备胎，拿你的价格去压老供应商的

那你千万别跟着降价，这就是个无底洞

你要跟他聊差异化，你独有的东西。我能做小批量快返，我能接急单，我能帮你做独家包装，我的售后是二十四小时响应

这些东西，是那个只会拼价格的供应商给不了的。你把路走窄了，就是在比价；把路走宽了，就是在比价值

外贸谈判这件事，从来就不是比谁价格更低

价格战没有赢家，只有累死的业务员和饿死的工厂

真正能让你站着还把钱挣了的，是你比客户更懂他自己的需求，是你比同行更会把“价格”翻译成“价值”

客户说贵，一点都不用慌

那是他给你出的一个谜题，谜底不是“降价”，而是“你到底贵在哪”以及“我为什么要为这个贵的部分买单”

你连谜面都没看完就急着交答案，当然交一份亏一份

下次再看到“Your price is too high”，别急着找老板哭，也别急着敲键盘降价

先摸清他的底，再决定你的牌怎么打

那时候你就会发现，很多人嘴上说着贵，最后还是跟你下了单

不是他忘了自己说过贵，是你让他觉得，这个价，值

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