“你看人家 workbuddy，一个人一天就能搭出一套 ERP，你们为什么报几十万？是不是在坑我不懂数字化？”这是某软件公司的老大近日在与老杨的一次饭局上吐槽的原话。

的确这也是实情，自从workbuddy火了之后，传统软件公司的销售日趋艰难，再加上一些不良自媒体的推波助澜，让一些甲方企业的领导人越来越感觉软件是廉价与唾手可得。但现实果真是那样吗？今天老杨就来与大家讨论这个问题。

一、“一天写出来的 ERP”，和几十万买的“ERP”，是同一个东西吗？

短视频里展示的“ERP”是这样：能录客户、能开订单、能看列表、能导出个表格。按“看起来能用”这个标准，它确实像模像样。

但真正的 ERP 里装的是什么？是财务凭证要自动生成，是库存和订单要保证事务一致，是采购和应付要匹配勾稽，是成本要逐层归集，这些内容，你看那些自媒体短视频里说了没有？一个都没有，大概率是做不出来的，因为这些搞自媒体的根本就不懂什么是ERP。

企业领导需要知道的是：演示的那个叫界面，真正交付的是业务规则，那个才是核心。界面用AI三小时就能画出来，但业务规则是几十家客户、十几年、无数次返工堆出来的。这就像你让 AI 起草一份合同初稿，三分钟搞定；但问题是你让 AI 交出一份能签、能过风控、出了事能扛的合同，那是两码事。ERP 和这个一模一样。

二、短视频凭什么骗到这么多人？

从老杨做多年自媒体的经验来看，原因无非就是三个字：认知差！

为什么一些企业领导对这些流量视频迷之相信？原因有如下：

第一，幸存者偏差

你刷到的每一个“一天搭出 ERP”，都是精心剪出来的：数据是预设的，流程是最短的，会报错的环节全被拿掉了。那些做不下去的、卡在中间的、放弃的，没人发，发了也没流量。你看到的不是“AI 能做到”，是“AI 表演给你看的那部分”。

第二，绝大多数甲方领导不懂技术

所以他们对“系统复杂度”没有直觉，他们不知道“几百个人并发”意味着什么，更不知道一套权限体系要设计多少层。拿看 Excel 的思维去看 ERP，心里想的自然是：不就是记数据、算合计吗，这有什么难的。复杂的问题简单化这是大部分传统企业管理者的惯性思维。

第三，这根本不是新剧本。

七八年前低代码火起来的时候，行业里喊过一模一样的话，业务人员自己拖拖拽拽就能搭系统，程序员要下岗。结果呢？这些年真正上到生产环境、天天扛着业务跑的，还是那批老老实实花了钱、花了时间做出来的系统。低代码留下了什么？其实大家心里都清楚。

不可否认当前AI 能力，比低代码强太多。但现实的问题就是：越靠近企业核心业务，越接近钱和合规的地方，工具能替你做的越少。

三、AI 省下的，从来只是那 30%

为什么企业领导会在文章开头那么说？因为他们是这样算账的：原来五个人写半年的代码，现在 AI 一个人一个月搞定，那我付的钱就该砍掉一大半。

这笔账错在，它默认了“系统的成本就是写代码的成本”。

真正做过 ERP项目 的人都知道，代码成本在整个项目里最多占三成。剩下七成是什么？是过程实施：需求梳理、数据整理、流程优化、系统集成、用户培训，还有持续运维。

AI 能写代码不假，但它替不了专业实施人员去客户现场，一层一层问清楚财务到底怎么记账、仓库到底怎么盘点、返工单到底谁签字；替不了人工把十年攒下的一堆脏数据洗干净；替不了在会议室里，专业人员教一群老员工用新系统；最重要的是AI不会担责。

也就是说前期省下写代码的那点钱，后面要用更多的钱，去填“不写代码”留下的坑。这就是很多“看起来很便宜”的项目，到了最后并不便宜的原因。

四、整个行业在搞烂或者“重塑”

AI工具做的一些产品的确很快，也能满足一些需求，但这仅仅是表象而已。但这些表象却在深深影响着整个市场。长此以往，可能出现的问题就是：价格体系彻底崩盘，愿意出钱做深度的客户越来越少，愿意投入做研发的软件公司越来越少。撑到不死的，要么是敢吹的，要么是拼命的。老杨认为当前整个行业正在被重塑，或许以后会很好，或许更烂。

五、软件公司该如何应对？

在如此信息透明的市场下，用认知差躺着赚钱的时代已经过去了，因此软件公司的市场策略必须也要随着改变，传统的旧思维上不了今天AI时代的客船。老杨建议如下：

第一，用拆解报价，别用一口价。

不要再有什么品牌或者经验的优越感，上来就甩一个“几十万”，甲方领导当然觉得你在坑他。需要把报价拆开，让他看到每一分钱对应哪件活。

第二，主动做 POC，让事实说话。

也就是说软件公司也必须要懂AI，会用一些常见的AI工具，比如当前最火的workbuddy，如果甲方领导说“一天能做”，你就真花一天做个能演示的 Demo 给他看。然后当着他的面，把真实数据导进去。不要怕演示，因为只有这样暴露得问题才越彻底。这比你在会议室里磨破嘴皮搞自证还管用。

第三，不要讲“领导你不懂技术”。

要讲：这套系统光一个订单模块，就有十七种异常处理逻辑。AI 写得出来，但它不知道该写哪十七种。这十七种，是您的业务里真会发生的，是我们服务同行的时候一条条攒下来的。用具体的数字，让甲方明白，“复杂”不是借口，是事实。

第四，把 AI 变成自己的工具，而不是对手。

能不能用 AI 把开发提效，把省下来的部分成本让给甲方，这是软件公司的管理能力问题；能不能将AI能力融入传统的系统当中，并产生可见价值，是软件公司必须要做的转型必修课。

七、最后总结

“一天就能写完 ERP”这句话，表面是价格之争，底子是认知之争。

甲方不是不愿意花钱，是不愿意花“看不懂”的钱。乙方不是不愿意降价，是不愿意降到“做完就亏”的价。两边吵的其实不是钱，是“ERP 到底是什么”。

破解的路只有一条：让甲方亲眼看到真实，让乙方亲口说清价值。用 POC 代替争吵，用拆解代替笼统，用证据代替情绪。双方站到同一块叫“事实”的地面上，价格就不再是问题。

​阅读原文：点击这里