破解客户价格谈判的三板斧

千万不要一上来就开始解释，说我们的价格不贵，我们的价值远远大于价格，一分价格一分货，好贵好贵，因为好所以才贵。你这么说，显然就掉进了自证陷阱。啥是自证陷阱？简单点说，就是客户挖了个坑我们跳进去了，我们被客户带着走。

那么，这个局到底该怎么破呢？今天跟大家聊聊，破解客户价格异议的三板斧。

第一板斧，问客户为什么说贵

我曾经研究过客户说贵的原因，一共有 13 个。所以，面对客户说贵，首先要做的是判断客户说贵的真实原因和动机到底是什么。

“为什么”应该成为销售人员的口头禅，厉害的销售面对客户的任何异议和问题都会深挖背后的原因，对客户进行追问。问为什么的时候，其实我们也是在跟客户对齐信息，所以“为什么”的问法，也有很多种，比如，有人会问“你是觉得我们的总价高了还是其中的某一项报价过高？”“你是拿我们的报价跟哪个对手在比较呢？”“您知道我们的报价都包含哪些服务的项目和细节吗？”，甚至还有销售是这么问的：“是不是我没说清楚的原因，所以您对我们的报价还有质疑？”这句话实在太厉害了，啥意思呢？不是我们的东西贵，是我的原因，我说得不好让您觉得贵了，如果换个人说，您可能就不会觉得贵了。

第二板斧，问客户我们能做些什么

当我们清楚地知道了客户喊贵的原因之后，我们第二步要做的事情，是向客户询问“我们应该做些什么？”，这里面一个很重要的前提是，应该做不等于能做。

我们应该怎么做其实是了解客户的期望，这么做至少有三个好处。第一，我们在了解客户的期望，客户想要什么，在销售谈判中，我们只有知道了对方的想法才知道接下来该怎么出招，《孙子兵法》上的说法，叫做“知彼知己，百战不殆”。第二，代表着我们对客户的尊重，你问他“我们该怎么做”，对方抛出的任何方案其实都叫“立场”，在客户关系中只有先认同对方的立场，才能赢得对方的好感与信任，在没有建立起信任之前不要开始下一步销售动作。第三，问客户应该怎么做其实也是在判断客户价格异议的真伪和他对这个问题的重视程度，如果客户还没有想好或者他自己说“也不想让你们太难做了，跟某某公司差不多就行”，这个时候我们就可以判断客户对价格问题的关注没那么高，如果客户依然揪着这个问题不放，大概另有原因。

问完客户“我们应该做些什么”之后，我们要做的是告诉他“我们能做什么”。在表明自己的观点和立场之前，厉害的销冠首先会向客户表明态度：“我也希望以你所提出的条件跟你签约，毕竟我很在乎这个单子，在乎咱俩的这份感情。我是帮你解决问题的人，而不是制造麻烦的人。所以，如果有可能，我会尽全力帮你争取。”客户需要看到的是销售人员为他考虑、真正帮他的态度，而不是推诿，一味地维护公司原则利益，跟客户之间形成一种对立关系。