不要把老客户当“提款机”，要当成“合伙人”。盘活沉睡客户，靠的是套路更是真心。干销售十年，最可惜的不是新客户谈崩，而是通讯录里一堆曾经聊得不错的老客户，慢慢悄无声息失联。前几天团队新人找我诉苦，微信好友一大串，消息一发出去直接石沉大海，打电话也没人接，急得团团转，问我这些客户是不是彻底死单救不回来了。我点开他发给客户的消息一看，瞬间懂问题在哪。就是很常见的群发模板：“王总您好，最近我们公司有活动，有需要随时找我。”这种消息，与其说是跟进客户，不如说是硬塞广告。客户本来就很久没联系，看到群发广告，防备心一下子上来，运气不好直接屏蔽甚至删好友。很多人误以为沉睡客户是没有需求，其实大多是我们唤醒方式不对，把沟通通道堵死了。很久没联系的老客户，你突然冒头，对方第一反应：这人是谁？是不是又来推销？所以第一步，先打消对方防备，别上来就甩活动、报价格。先唤醒记忆，不带成交压力。 我平时会这么发：“王总您好，之前咱们加过好友，我主要做这方面的服务。一直没怎么打扰您，后面有这方面的需要，您随时找我就行。”如果微信一直不回，可以尝试打一通电话，但理由一定要讲究。 千万别一开口就问“您考虑得怎么样”，一句话直接把气氛拉紧绷。可以借着老客户回访、小型行业交流邀约为由头，问问之前产品使用感受，顺带邀请有空过来坐坐，多认识同行。就算客户没时间，也能感受到你不是单纯奔着卖货，印象分直接拉高。客户愿意回复之后，才是维护真正的开始。 客户不能一概而论，要学会区分：意向高的，多分享行业实用信息和市场趋势；还在观望的，有空看看对方朋友圈适度互动；暂时没需求的，简单节日问候，保持淡淡的联系就足够。私下聊天尽量跳出产品本身，聊点对方感兴趣的话题。我不少客户喜欢喝茶、钓鱼，顺着爱好聊两句，距离一下子就近了。对接实体老板，也多站在他角度聊聊当下市场难处，多共情，不要张口就推货。客户从来不是一次性资源，成交不等于关系结束，沉默也不等于彻底失去。别再做只会群发广告的销售机器人。沉下心维护存量老客户，慢慢你会发现，不用天天跑外面拓新，单子也会稳定找上门。
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