做To-B销售新人的第一年，很多人感觉会很困惑：为啥我好不容易加上了客户的微信，材料也发了，客户却一直不回复。怎么办嘞？一直问吧，像舔狗一样，会不会太打扰了？

我做To-B销售第一年的时候也是这样。

加完客户微信，我会把公司介绍、产品手册，还有一版通用报价一起发过去。发完就盯着手机，从下午看到晚上，响一下就拿起来看，全是别人的消息。

那时候我觉得这叫”跟得紧“。

后来才知道客户接收到的信息是：一个刚认识半天的人，一口气发了三份文件，他都不知道你是做什么的。就像你在大街上走着，突然有个人硬塞给你几份传单："有兴趣了解下我们的产品吗？"

嗯......我觉得这种情况我不直接开骂就不错了......

上一篇我们聊了"20 出头的To-B销售新人，怎么跟 50 岁的客户破冰"，这一篇继续说说微信上如何与客户破冰，话不多说，开始进入正题。

电话打好了，微信才有下文

在我的理解里，做 To-B销售的，很少一上来就加陌生客户的微信的。

正常的流程是先电话破冰——聊我们公司做什么的，聊我这个人，也聊客户公司的初步需求和规划。

这通电话是双向的：你对他的情况有个基本了解，他对你也有了初次印象，加微信之后再聊也会更顺利一些。

电话里我会重点留意三个信息：他的需求、他关心的点、他在关注哪几家同行。 

这三个信息决定你后面发什么。没有这些信息，你加他微信就只能发通用资料，通用的东西客户天生就不爱看。

关于打电话，如果是职位比较高的客户，我会尽量挑 11 点半之后。因为上午十点、下午两三点这种时间，他们多半在开会或者忙别的事情，接起来也容易直接挂，机会就浪费掉了。11 点半之后，他在休息或者吃饭，接电话的概率会高很多。

还有一点，这是我干了2年才总结出来的：不存在"客户不讨厌你的完美通话时候"。 

你要是等他刚好方便、刚好不烦你的时候再联系，那几乎等不到。除非他手上正好有需求。所以该联系的时候就联系，忙的话再约时间就行，总比一直纠结要好一些。

加微信也需要讲究时机。

比较好的时机，是他在电话里主动问起了细节——问参数、问案例、问价格的时候，说明他兴趣已经出来了，这时候你说"好的，我把相关内容整理一下稍后发您微信，您微信号是......"，他通过的概率会高很多。

我第一年不懂这个，电话打完才想着加微信的事情（也没在电话里提前打个招呼），加完资料也是顺手一发，客户回不回就看运气了。

第二年我就知道了：针对聊得还不错的客户要发定制化的内容——他关注的那几家同行的公开案例，他感兴趣的产品。必要的时候再补上一份方案，方便他内部讨论。

加完当天：前 3 分钟，两条消息

加完微信的前3 分钟，客户对我们还有印象，但这个窗口期很短。

我的做法是发两条。

第一条自我介绍加名片，让他知道你是谁、怎么找你；

第二条发定制化的内容："您刚才提到的产品，我整理一份最新的产品介绍，附带客户案例，晚点发您看下。"让他看见我们是用心和他沟通的。

总结下，加完微信的第一句话，只该回答一个问题——我跟你有什么关系。

因为客户一天要收到好多条"我是某某公司的销售，先给您发一下公司简介"。这句话回答的是"我是谁"，可他心里想的是"你跟我有什么关系"。第一句发不好，他就把你归类为"推销"了。

和你们讲个我的客户的例子。

之前有个医药客户，是个全球VP，电话很难接，我通过他们公司其他领导推荐才加上微信。加上之后我看他朋友圈，经常在国外出差，出席了很多展会。

开场我说的是：X 总您好，我叫卢潇，我是 X 领导推荐过来的，看您最近也在出差，比较忙，不好打电话打扰您，想着加个微信跟您沟通一下。

你看，我开场没有介绍我们公司，而是用"X 领导推荐"，就直接回答了"我跟你有什么关系"。后来沟通得也很愉快，他确实忙，就推荐了核心负责人（他的下属）给我，后续我们也顺利达成了合作。

所以，发之前先站在客户的角度想，他关心的是什么，同时：我这条发出去，他能收获什么。 准备好再发，没有准备还不如不发。

第 2–3 天：把下一次约出来

该发的内容发完，还要顺带约好下一次沟通的时间。

比如：这份材料您先看，关于具体的细节，我们下周三或者周四找个时间聊 10 分钟，您看哪天比较方便？

给他两个时间选，会让他更有掌控感，不合适的话他也会告诉我他方便的时间。

他不回怎么办？那我会补一句：您这会先忙，这个不着急，后面有问题随时找我，给他一个不用回复也能说得过去的理由。

72 小时之后：换一个跟进方式

资料和推销动作就先暂停下来。这个阶段我们要做的是持续、低频地出现在客户眼前。

我的做法是 3 到 5 天发一次他可能用得上的内容，还不回就隔一周，不刷屏。比如翻他朋友圈，看到他发了跟业务相关的动态，写一句具体的评论。"真棒""厉害"这种就不要出现了，写了等于没写。

朋友圈也没必要天天发。生活的东西发一些，展现一点"活人感"；行业案例、你对某件事的判断也可以发。时间长了，朋友圈就是你的个人介绍区了。

我一般也会通过客户回消息的方式，判断这个客户是否值得跟进：如果他每次回得都挺快，说明他对我的印象和意向都不错，可以重点跟。如果不是，那我就得想其它办法了。

客户不回你的时候，他在做什么

不过回得慢的，不代表客户就没有意向。

第一年我跟过一个客户，电话沟通完加上微信，发了几次消息他一条都没回。他给我的感觉是一般，意向不大，后面我就不怎么跟了。

过了几天，他主动发来了消息：前几天比较忙没来得及看消息，材料我看过了，我们内部也沟通了一下，对你们的某某产品比较感兴趣，它的价格是多少？

那时候我才发现，我以为的"没意向"，和客户的实际情况差很多。

所以，对于新人来说，如果你前期做到位了，客户不回，你也不要内耗。他可能在开会，可能在走内部流程，消息混在一堆聊天记录里了；也可能看了，不知道怎么回；也可能正等内部有结果再回你。

为啥我会这么说，因为我带新人的时候，发现一旦客户不回他消息，他就开始想：是不是今天电话里说错话了，是不是他不喜欢我们公司。然后下次就不敢联系了。

还有一种是反着的，客户不回就一直发，一会儿问"您看到消息了吗"，一会儿又问"方案看完觉得怎么样"。这些消息都没什么实质内容，就是在催，客户会有被推销的感觉，反而更不想回你。

我跟他们说，发完就等。这次没回，要么隔两天打个电话问下，要么根据上次聊的情况，更新一份他关心的材料再发过去。客户愿不愿意回你，更看重的是你能不能帮他解决问题。

我们要学会分析问题、解决问题。这话听起来像正确的废话。

举个例子，客户加了微信，属于建立了传递信息的渠道；客户不回消息，属于关闭了沟通渠道。

我们要解决的是怎样和他有效沟通。沟通方式有很多种，除了微信，还有电话、邮件、拜访，不要把希望寄托在某一种方式上，而要调用所有工具去解决问题。

当然，每个客户的情况都不太一样。其实你这会就可以试试：打开微信，翻一下你关心的 “没有回复你消息客户” 的聊天记录，看看你是发了什么消息他不回了？

可以打在评论区，说不定我可以给你不一样的应对思路参考。

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