[b]技术更替带来新产业机会不仅仅总是在那些热门领域。有些隐藏在夹缝中的小机会，也能变成令人嫉妒的大生意。[br][/b]《商业价值》杂志 张思｜文[br] 中国两大闯荡国际市场的厂商华为与中兴，最近突然遭遇了欧盟委员会发起的反倾销及保障措施调查。[br] 此次反倾销调查主要针对中国的数据卡（又称无线宽域网络调制解调器，简称wwan），共有1000多家中国厂商牵涉其中，涉案金额高达41亿美元，而这一金额有可能是中国厂商目前所面临的最大规模的贸易保护案。[br] 欧盟委员会之所以发起此次调查，源于比利时无线网络设备生产厂商option的投诉。该公司提交给欧盟委员会的申诉中，矛头直指中国厂商华为与中兴存在倾销行为。申诉书中提道，option的市场份额由2006年的72%，下滑到2007年的27%，而2009年时已经跌至5%。就是小小的数据卡，令中国厂商遭遇中国历史上规模最大的反倾销案。当然，这也成为中国企业在这个夹缝机会上获得巨大商业成功的侧面注脚。[br] 事实上，数据卡曾经是不入欧美大牌通信厂商法眼的“小生意”，如今却是华为、中兴提升终端出货量，甚至跻身通信设备大厂商的一个重要“功臣”。[br] [b]把麻雀当火鸡来做[/b][br] 华为、中兴的数据卡业务发展可以被称之为奇迹，无论是设备还是产品，中国厂商还从来没有在任何一种产品上拥有如此高的市场份额。[br] 根据咨询机构abi research发布的市场调研报告显示，截至2010年5月底，华为移动宽带终端全球出货量突破1亿。报告中还提道，华为2009年全球市场份额为50%，连续三年位居业界首位。[br] 而中兴在数据卡方面的成绩也不错。“2009年，中兴通讯数据卡全球出货量达到2000万部，较2008年增长200%以上，增长速度位居全球第一。目前中兴通讯数据卡客户超过240个，遍布全球106个国家和地区，是2008年的3倍多。在拉美等地区，中兴通讯数据卡市场占有率位居首位；中国市场占有率则超过40%。”中兴通讯移动宽带产品线总经理张亚东告诉《商业价值》记者。[br] 在数据卡领域成为行业领袖的华为与中兴，遭到了option的嫉妒。但事实上，当年不少欧美大牌终端和设备厂商根本就没有把小小的数据卡放在眼里。在他们看来，数据卡除了芯片外并不是什么科技含量很高的产品，因此诸多传统的终端厂商一开始并没有关注这个3g时代冒出来的新终端，以至于目前数据卡市场变成了中国厂商的天下。[br] “像诺基亚、三星他们也尝试想进入，但是被中兴和华为这样的企业阻挡，传统的手机厂商特别是欧美一些手机厂商们因为进入太晚，已经不具备中国厂商所具备的规模和性价比。”在中兴通讯执行副总裁何士友看来，这些厂商几乎已经丧失了机会，而在3g市场中数据卡成为增长较快的一块业务。[br] 作为设备厂商，华为与中兴自然比手机厂商距离运营商更近，能够第一时间了解运营商的需求；而作为中国的设备厂商，这种被认为“技术含量不高”的产品或许能够成为打入欧美市场的敲门砖。[br] “数据卡是一个创新类的产品，消费者没有品牌的概念。但是手机就有很强的品牌认知，要去买诺基亚、苹果。而且当运营商在主导数据卡的时候，对中国厂商就是一个优势，这不仅弥补了我们品牌上的短板，而且只要我们在第一时间迅速把规模做大，把价格拉下来。当其他厂商介入的时候，规模就会上不来、成本也下不去，品牌方面也没有优势。”何士友这样解读中国厂商在数据卡方面的先天优势。[br] 但是仅仅靠先天优势还远远不够，后天努力一样决定着成败。面临着好不容易抓住的市场机会，华为与中兴自然要下功夫将优势保持住。[br] 有不少专家认为option份额下滑的原因除了自己“不争气”，更重要是华为、中兴把“麻雀当火鸡做”的劲头，最终将数据卡这一欧美厂商眼中曾经的“鸡肋”变成巨大的市场机会。[br] 拥有强大市场占有率的这两家企业并没有停滞脚步，继续在新技术研发上费尽心思。比如华为除了获得多项数据卡设计大奖外，在去年巴塞罗那电信展上还向主办方gsma协会提供60个无线猫e5（无线数据卡）供与会全球媒体试用，联合西班牙三大运营商为参会媒体提供移动宽带服务。除此之外，华为公司高级副总裁、终端公司ceo陶景文此前曾公开表示将在今年推出4g数据卡。[br] [b]抓住小机会变身大厂商[/b][br] 在通信行业内，技术的变革往往会带来新的产业机会。巨头们所关注的自然是行业焦点。但是如果抓住隐藏在夹缝中的小机会，在未来就有可能获得在行业内立足的资本。[br] 由于option没有真正在数据卡这个小产品上下足功夫，于是凭借这样一个夹缝中的市场，华为与中兴赢得了迅速跻身大厂商行列的机会。因为对于初入国际市场的中国设备厂商华为和中兴而言，一下子让国外运营商接受自己的品牌似乎是不可能的事情。只有在一些小产品上与欧美运营商合作，才能逐渐获得信任。[br] 别人不做的，我做；别人做的，我要做好——本着这个原则，华为与中兴开始了与欧美运营商的合作。[br] 2006年沃达丰提出要发展数据卡业务，“3g到底有什么杀手级的优势？通话是2g网就能够解决的，所以移动互联网、数据服务也是用户需要的，数据卡刚好能够满足大家随时上网的需求。”何士友相信数据卡是个有市场的创新产品，自沃达丰提出希望推广数据卡业务后，中兴就快速投入研发，2007年开始生产产品并推向市场。正如何士友所预期的，到了2008、2009年，进入了数据卡飞速发展的阶段，在这种情况下，其他终端厂商已经很难有这样的规模。[br] 截至2009年，华为与中兴全球数据卡销售量大约在8000万部左右，华为数据卡的出货量为3500万部，中兴大概为2000万部，两者共占近70%份额。[br] 同时，在敲开欧美市场的同时，两家企业也积累了丰富的经验。中兴数据卡产品线在去年8月总结出了“三个平台+五个客户化方案”。三个平台分别指：灵活定制、智能软件平台和全程环保。五个客户化方案则指的是：产品的主题化时尚多彩设计，对高速率的不断追求，生产成本控制，创新设备开发，以及移动宽带设备的扩展应用开发。[br] 智能软件平台是中兴与运营商之间的协作平台。据张亚东介绍：“中兴在全球有160多家的合作运营商，每个时期、每个运营商的要求都不一样，而在反复沟通中不仅成本很高，而且还会出现理解偏差。这个平台就是让运营商可以自行进行调整，无论是像logo摆放这样的外观设计，还是增减新业务这样的业务设置，都可以自己到这个平台上做修改。”[br] 虽然数据卡比起手机终端要简单的多，但是经历了这一轮洗礼，最终无论数据卡成为永久性产品，还是移动互联网初期的过渡性产品，这些经验对于中兴来说是宝贵的，加深了对于产品和品牌的理解，内部运营也更为成熟。 [br] 就是这么一个曾经没有品牌认知度的产品，通过用心经营一样可以获得用户好感。沃达丰就曾表示：用户很喜欢华为与中兴提供的产品。通过几年来的合作，欧洲的运营商也对中国厂商产生了一定的依赖，毕竟仅仅依靠低价是不可能获得70%市场份额的。[br] 在占有了一定的市场之后、逐渐建立品牌才成为可能，华为与中兴的经历或许能为不少中国厂商提供借鉴。首先要善于捕捉技术更替中所产生的新机会，但这只是成功的偶然；还需要用心去经营机会，成功才能成为必然。
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